【面試實用商業框架】：5C 和 4P（Five C’s and Four P’s）

本篇我們介紹一組『清單式』的商業框架。5C 和 4P，常常會分別以框架的形式出現，但是因為性質類似所以一起討論。

與其說是『框架』5C 和 4P 更像是個『檢查清單』或是『順口溜』，幫助我們腦力激盪，思考商業問題，沒有頭緒或是害怕遺漏什麼面向的時候，可以拿出來過一過。

5C

5C 指的是：公司（Company）、成本（Cost）、競爭（Competition）、客戶（Client/Customer ）、通路（Channel）。

公司（Company）方面，可以考慮本身有什麼優劣勢（參考 SWOT），特別的資源（例如專利、和當地政府的關係）或是內部的問題。
成本（Cost），可能包含如何控制成本，或是從探討成本結構的方式來思考策略（例如：固定成本多而變動成本少，就可以藉由增加銷量來提高利潤）
競爭（Competition）：包含競爭者有誰，他們的策略，以及考慮市占率（market share）等等。
客戶（Client/Customer）：誰是我們主要客戶？客戶的需求？如何接觸、轉化（參考 customer journey map）? 客戶付錢的意願（willingness to pay; WTP）也可以算在這裡。
通路（Channel）：我們有哪些通路（跟客戶之間有哪些步驟）？有沒有目前還不能接觸到的客群？

4P 指的是：產品（Product）、價格（Price）、地點（Place）、促銷（Promotion）。也很常單獨應用在『這個東西能不能賣（得好）』這類行銷問題上。

產品（Product）：產品本身的原因都算在裡面，包含價值，產品定位等等（因為是『內部』因素，跟前面的『公司』概念有點重疊）。
價格（Price）：價格理所當然會影響產品銷售。可以衍伸到定價模式（pricing model；例如按次付費還是訂閱制，是否以套餐方式出售）、打折行銷、以及價格和銷量的關係。
地點（Place）：泛指所有物理侷限，類似 channel 的概念。包含了例如是線上還是實體店，相關的國家文化背景，以及是否有還沒到達的新市場等等。
促銷（Promotion）：可以泛指各種宣傳、廣告的付出。

如果看到這裡，你還是覺得有點亂，也不足為奇。5C 和 4P 並不是什麼正式的商業框架，更像是江湖流傳的口訣，屬於商業框架鄙視鏈的底端。作為框架，他們一個很大的問題是不『MECE』：也就是5C 和 4P 之間，不管是否合再一起看，都沒有遵守『不重複，不遺漏』的法則。

那麼為什麼我們還要介紹呢？

首先因為它流傳很廣，就算不使用，有基礎的了解，偶然聽到也不會被嚇到（甚至可以適時指出它的問題）。

5C 和 4P 還有一個好處是留著備用，有時候需要腦力激盪卻沒有什麼思路時，其他現成框架都不適用時，可以拿來過一遍。並且因為各個項目沒有非常嚴格的定義，很容易客製化為自己需要的框架。

例如：被問到和訂價有關的問題，可以順著這個清單，挑出幾個方向，盡量根據 MECE 原則整理。然後根據公司過去訂價，客戶購買意願（WTP, or customer perceived value），成本和競爭對手訂價四個層面分別探討。

最後一個小秘訣，要是不幸需要使用5C4P，不要明目張膽的用。當作是自己想出來的框架，可能會有更好的效果。