【面試實用商業框架】五力分析 Five Forces— 競爭交涉，勿忘藍海

五力分析 Five Forces（或稱波特五力分析 Porter’s Five Forces Analysis）的主要目的為認識現狀，從而找出最佳的策略。其中，五力指的是買方交涉力、賣方交涉力、業界競爭、新進競爭者以及替代品威脅。著重於評估公司的競爭力與上下游之間的博弈。

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面試中，思考邏輯、應答架構、解決問題的能力、以及對公司與產品的瞭解是非常重要的一環，因此，對於常見的商業架構有一定的認識也很重要。這些商業架構不但對於某些職務來說是必備技能，對於應徵其它重視思考邏輯的職位（如：Strategy、Data Analyst、Data Scientist、Product Management…等），在面試應用上也有非常大的作用。因為這些框架可以幫助我們整理思路，更從容應對面試問題。

五力分析 Five Forces 是什麼

五力分析（five forces analysis）或稱波特五力（Porter’s five forces）是用以對於公司、產品或一項業務的競爭力進行綜合分析的框架。五力分析中的五力指的是買方交涉力（power of buyers）、賣方交涉力（power of suppliers）、業界競爭（competition in the industry/ industry rival）、新進競爭者（potential/ threat of new entrants）還有替代品威脅（threat of substitute）。

Micheal E. Porter 最早提出五力時，著重於策略分析：他認為策略（strategy）的本質是了解並應對競爭，而所謂的競爭不僅僅停留在誰是業界老大。當時人們理解的競爭只著重於『業界競爭』，波特則認為除了業界競爭也要考量另外四力才能制定完善的競爭策略。

波特五力中，買方與賣方『交涉力』可以理解為議價能力或『討價還價的能力』。例如，上游原料廠商能不能隨意漲價、成本提高時下游客戶是否買單，都取決於所謂的『交涉力』。『業界競爭』指的是目前市場中同業之間的相互競爭。而『新進競爭者』指的是其他公司有多容易加入競爭，例如有專利保護或是具有規模經濟效益的產業，通常較不容易被新進競爭者威脅。而『替代品威脅』指的是從客戶角度而言，需求是否可被其他商品滿足，舉例來說，打發時間的小遊戲就可能被同樣具有打發時間用途的影音產品取代。

Harverd Business Review 對於波特五力分析也提供了精簡的解說影片(~2 min)，大家有興趣可以參考：HBR porters five force video

五力分析面試應用

與之前我們介紹過的 SWOT 分析類似，五力分析的主要目的也是認識現狀，從而找出最佳的策略，但五力分析的方向偏重於商業競爭與在上下游之間的交涉。在面試中，被問到與產業競爭力、生存策略有關、或是如是否應該要進入某個市場、某種產品可行性等相關問題時，便可以利用五力分析對症下藥的回答問題。與 SWOT 分析相比，五力分析對行業的理解要求更高，也更深入，因此更加考驗求職者對行業的了解。例如替代品威脅、業界競爭，若無先準備，較難在面試時當場想出來。

SWOT 分析介紹與相關面試策略可以參考:【面試實用商業框架】SWOT 分析-知己知彼，思考發展策略

如果面試目標是行銷與策略發展相關職位（如： strategy analyst、 business strategy……等），對於五力分析必須有相當程度的瞭解，並在面試前對於目標公司進行基本的五力分析，以準備在面試中應答。而對於其他非策略相關但注重商業邏輯的職位（如：product manager、business development、data analyst、data scientist……等），雖然面試中較不會出現直接請你做五力分析、或是讓你分析產業競爭的問題，但對於五力分析有一定的瞭解也會幫助你在面試中更有架構、條理地回答問題。在面試常出現的案例分析（case interview）問題中，五力分析更是非常好用的商業框架。

在一般面試中應用到五力分析，面試官通常不會對五力分析的細節太過執著。反之，重點是你如何應用五力分析作為框架，與面試官溝通思考過程，並適時提問（『我的理解中，公司在ＸＸ上對於供應商的議價能力是我們的一個優勢，請問我的理解是正確的嗎？』、『我認為Ａ、Ｂ、Ｃ公司是我們的主要競爭對手，請問我的理解對嗎？』），不但幫助你更全面思考問題，也能讓面試官留下很好的印象。

搭配『藍海戰略』服用

召喚波特五力時，還有一個小訣竅，就是順便召喚『藍海戰略』(blue ocean strategy)。波特五力著重在一個成熟的市場中（所謂的紅海）的競爭策略。然而，如果能夠找到相對沒有競爭的『藍海』，整個情勢都會有所不同。所謂藍海戰略就是藉由獨特產品定位或是尋找新市場，讓企業離開競爭激烈的『紅海』。藍海策略搭配波特五力，便可以幫助你更完整的思考產業競爭與市場定位。

要注意的是，雖然很多人都或多或少對藍海策略有一定的認識，但在一般用語以及很多通俗的『商業』類文章中，藍海戰略有其優越的地位，好像每個公司都在追求（且應該追求）藍海。而紅海中的競爭策略，聽起來顯得落伍（例如價格戰）。然而現實世界其實少有永遠的藍海，大部分公司還是需要保持策略上的優勢並時時準備面對競爭。『藍海』的角色，應該是在分析競爭策略之餘，想想是否存在特殊的新市場（藍海），以更全面的思維，不放過每個可能的機會。

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商業框架是案例分析（case interview）中常見的工具，然而，無論是否為面試技術型的職位，面試時都很可能出現案例分析或是案例與技術綜合的題型。這時候，妥善運用框架，更可以讓你在眾多求職者中脫穎而出。